En darrer terme, el què l’empresari espera dels consultors és que li redueixin el marc d’incertesa que envolta les seves decisions.

Des de la nostra òptica d’experts en algunes disciplines de Gestió li hem de poder aportar ajuts vàlids. Però, ho fem?. El tipus de llum que li donem és la que serveix per al que l’empresa necessita o, simplement, la que sabem generar sense gaire esforç?.

Massa sovint li donem un fanal a qui, en realitat, el què necessita és una llanterna i suport per orientar-la cap als temes importants. Mentre el fanal il·lumina de forma general i indiscriminada, la llanterna permet enfocar tota la potència lumínica cap on interessa més.

Correm el risc de prestar un mal servei per no fer l’esforç d’adaptar-nos a les característiques de cada cas, als temes que interessen de debò a cada empresa.

Som nosaltres els que hem d’apropar els nostres tractaments a les necessitats de l’empresa client, enlloc d’adaptar els seus problemes a les nostres solucions.

L’aportació de mèrit està en distingir entre situacions que s’assemblen però no són la mateixa i, per tant, requereixen tractaments diferents. En moltes ocasions el professional fa tot el contrari i intenta aplicar solucions arxivades, fruit d’experiències anteriors que ell s’esforça en considerar similars.

La millora comença, com sempre, per escoltar amb intel·ligència.

Amb certa freqüència és el propi client que, més sensible al tractament que al diagnòstic, ens condiciona a actuar en contra de la lògica i el mètode. Quantes vegades un client ens ha mirat amb sorpresa quan hem iniciat la conversa procurant captar l’estratègia global del negoci, encara que el seu encàrrec fos d’un altre tipus?.


Qui diagnostica?

Una vegada més, la metàfora mèdica aplicada al nostre món de consultors ens és útil. I, en medicina, el que diagnostica és el metge, no el pacient.

L’empresari sap què no va com ell voldria, coneix els símptomes, però no té per què saber les causes del problema. Assumir el diagnòstic del client és tant poc recomanable per al consultor com ho seria per al metge donar validesa, sense més, al del pacient.

En realitat, el valor aportat pel consultor al client rau més en el diagnòstic que en el tractament. Per diagnosticar es requereix criteri, el pòsit de l’experiència. Per prescriure i seguir el tractament correcte n’hi pot haver prou amb la tècnica. El consultor júnior pot aportar tècnica, però la confiança en el diagnòstic requereix les aportacions d’un professional més veterà.



Som teòrics?

Tots els consultors hem rebut la crítica de ser teòrics. A les firmes de serveis professionals hi circulen acudits amb el tòpic del consultor, sempre volant en globus o en helicòpter, incapaç de “tocar de peus a terra”.

Però resulta que són precisament els esquemes teòrics el què el client cerca del consultor.

Davant del repte que suposa cada encàrrec, el professional competent té estructures mentals consistents, a les que no ha de renunciar mai. Quan el consultor deixa d’emprar els seus esquemes conceptuals es queda sense l’eina principal.

Som usurpadors d’idees?

També pot semblar que el consultor viu de les idees dels grans innovadors, autors d’articles primer i llibres més tard, que fan aportacions veritablement excepcionals al progrés de la tecnologia de la gestió d’empreses.

Això és relativament incert. En tots els camps del coneixement, per a que un descobriment sigui realment útil s’ha d’haver desenvolupat. Afirmar el contrari seria com dir que tots els avantatges dels innombrables aparells consumidors d’electricitat els hi devem exclusivament a Edison, sense considerar les contribucions de tants i tants enginyers que han creat instruments d’una utilitat social indiscutible.