Els consultors poden ser classificats en tres grans categories: especialistes individuals, petites firmes amb equips d’especialistes, i les grans companyies que reuneixen equips multidisciplinaris. Cada model té els seus avantatges i inconvenients, que haurem de valorar, a partir de les nostres pròpies necessitats i expectatives.


Qualitat del recurs

Tractant amb un consultor individual, tenim un retrat clar de la seva experiència, personalitat i comportament, ja que la persona amb qui ens entrevistem és la mateixa que acabarà fent la feina. Podem comprovar fàcilment les seves referències, averiguar detalls de les seves actuacions anteriors,... De fet, és molt probable que haguem arribat a ell a través d’alguna recomanació personal.

No és gaire diferent la situació quan es tracta de petites firmes. Tenim una alta probabilitat de que les persones que participin en el projecte siguin les mateixes que ens l’estan venent. Aquestes firmes acostumen a formar-se a partir d’un petit grup de consultors especialitzats que ajunten esforços per a consolidar l’activitat i racionalitzar els recursos.

Les grans firmes constitueixen tot un altre mon. Poden tenir totalment diferenciades les tasques comercials y de realització del projecte. Igualment, distingeixen molt clarament les funcions de gerència dels projectes, de la de l’execució dels mateixos.

En tots els casos, amb la proposta de serveis professionals, els consultors ens donaran la seva llista de referències, amb l’ànim d’influenciar la nostra decisió, a base de incloure-hi clients que pertanyen al nostre sector, i/o amb problemàtiques semblants a la nostra. Aquestes referències poden estar plenes de distorsions. Vegem-ne algunes:

No tenim la certesa que els consultors que hi apareixen formin realment part de l’equip del projecte. És possible que, precisament per la seva experiència i qualitat, hagin escalat posicions a la firma, i ara ocupin càrrecs directius, sense participació activa en els projectes.

Els curricula vitarum dels consultors poden? A haver estat “adaptats” a les característiques del nostre projecte, posant un èmfasi en alguns aspectes, que no es correspongui amb les seves habilitats actuals.

Amb arguments de secret professional, els clients poden no aparèixer amb el seu nom. Això pot ser acceptable en el document escrit, però caldria exigir conèixer la seva identitat verbalment.

Algunes referències poden correspondre a altres oficines de la firma, fins i tot a oficines d’altre països. Caldrà assegurar que tots aquests recursos són utilitzables per al nostre projecte.

Sigui quina sigui la opció escollida, haurem de formular l’acord sobre la base de que els consultors són plenament responsables de que els objectius que depenen d’ells s’assoleixin. Fins i tot es pot plantejar la possibilitat d’introduir a l’acord clàusules de penalització pels possibles retards en l’execució del projecte, quan aquest retard ens pugui perjudicar. És obvi que el primer perjudicat pel retard és el propi consultor, quan l’acord s’hagi fet a preu tancat, però això és un trist consol si les conseqüències per a l’empresa client són greus.

Independentment dels aspectes econòmics, caldrà revisar molt de prop els treballs fets amb retard. En aquesta situació, és possible que es doni prioritat al fet d’acabar, per davant de la qualitat de la feina.

Com a compradors de consultoria, estem en el nostre dret de negociar la identitat, perfil, experiència o habilitats dels diversos membres de l’equip de consultors que hagin d‘intervenir en el nostre projecte.

Hem de tenir ben clar que tot l’esforç dedicat a la planificació del projecte es veurà reflectit en la qualitat final del mateix.


És important la mida?

Les grans firmes consultores argumenten que ells són més experts en més camps que els seus competidors petits. Això és relativament cert, perquè, finalment, també les firmes grans s’adrecen als mercats on obtenen millors resultats i acaben limitant el nombre de camps d’actuació. Com a compradors, el més important no és trobar una sola solució? A per a tots els nostres problemes, sinó la millor solució a cada problema.

Fins ara hem oblidat deliberadament els departaments de consultoria de les grans firmes d’auditoria. Acostumen a estar molt especialitzades en alguns serveis, com els financers, els de Sistemes d’Informació o la Recerca de Directius, que els hi permeten ampliar l’oferta als seus clients d’auditoria.

La majoria dels socis d’auditoria d’aquestes firmes encara menys tenen les seves activitats consultores, i pretenen gestionar-les a imatge de l’auditoria, quan la realitat de totes dues activitats és prou diferent. Mentre l’auditoria és una activitat recurrent, any rera any, la de consultoria és per una sola vegada. El client intervé molt poc en l’auditoria, però vol viure molt de prop un projecte de consultoria. Les recomanacions d’auditoria alliberen l’auditor, les de consultoria comprometen el consultor.

La qüestió de la independència també compta. És lògic que uns auditors critiquin la feblesa dels controls interns d’una empresa, que el seu departament de consultoria ha dissenyat?. Poden valorar objectivament la fiabilitat dels seus procediments administratius, en aquest cas?.

Aquesta és, naturalment, una antiga polèmica, però, mentre segueixi oberta, serà bo respectar la norma de no utilitzar simultàniament els serveis d’auditoria i de consultoria de la mateixa firma. Veurem com, per separat, el servei és millor.



Quant cal pagar?

Els consultors acostumen a pressupostar els seus serveis en base a tarifes per hora o per dia, d’acord amb el temps estimat per a realitzar el projecte, i en funció de la composició de l’equip de treball. El cost de cada consultor depèn de la seva experiència, en general. Totes aquestes magnituds hauran de ser avaluades a l’hora d’encarregar un projecte i valorar si el pressupost d’honoraris és lògic o no.

Hi han casos especials, que són els consultors que facturen el temps real esmerçat amb cada client, quan aquest sol·licita els seus serveis, i també els que cobren una quantitat fixa cad? A mes, amb independència de l’ús que el client faci dels seus serveis. Acostumen a ser professionals que atenen consultes breus, que no poden ser objecte de la negociació d’honoraris habitual.

En el cas dels consultors individuals, els honoraris han de cobrir els períodes d’inactivitat i de comercialització, mentre que en el de les firmes de consultoria, cobreix tota l’estructura, inclosos els sous del personal directiu i auxiliar, que no imputa el seu temps directament a cap projecte.


Tractament de les despeses

Cal exigir que la proposta expliqui quin tractament es donarà a les despeses dels diferents tipus, com es justificaran, quins límits s’estableixen o quins processos es seguiran per a la seva autorització per part del client.



Per a la prestatgeria?

La decisió de contractar consultoria s’ha de prendre amb prudència i, potser, una mica a contracor, i amb la convicció que les recomanacions seran, no només interessants, sinó també útils. La compra per impuls l’haurem de deixar per a altres productes més barats.


Lluís Verbon